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厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员(广东江杰)

文章来源:海南女娲 广东江杰    发布时间:2015-12-17    阅读次数:11439    分享到:

  感谢董事长分享《致药企:请派个优秀的销售人员来》。

 

  厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员

 

  比如大型促销活动缺人手,自己要带头,起到模范作用;乡镇网点谈不定,带着我们经销商的业务人员一起去谈;陈列做不到位,做一个标准让其他人去学习;我们的导购人员不会卖货,要不间断加强培训。如此,我们会从内心深处感激这些销售员,认为他们是真真切切在帮助我们,还愁月底我们不打款吗?如果厂家销售人员说起来头头是道,自己却不去动手,只说不练; 纸上谈兵,搞一些不切实际的事,认为填几张表格,写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了;说我们经销商的业务人员这能力不行,那能力不行,其实他们自己的能力也很一般,这样的销售员厂家不派也罢!

 

  对这一点我是深有感触的。记得去年利夫康开发近八百多家单位却上不了量,我也是谈了一大套观点,什么终端下沉,什么科会以及随访等等许多观点;并同时指出经销商的业务人员这能力不行,那能力不行。在全省走马观花跑了一圈,也见了一些代表及客户,了解了所谓市场动态,感觉市场困难挺多的,也没找出具体解决办法。

 

  但今年实行驻点制后情况就大不一样了:

 

  1、给客户和地区经理造成极大的心理冲击,这是来真格的,不是走形式,走过场,是要干实事的。

 

  2、真正接地气,原来都是高高在上,浮在空中。

 

  3、要做出样版市场,省代其它市场地区经理都看着的,责任重大,不敢掉以轻心,只能成功,否则无资格责怪省代。

 

  4、下市场后根本不是原来想象的那么简单,在持续跟踪代表,反复开学术会,提供其它医院成功经验等措施下,在百分之八十代表未调整下,销量才达到百分百增长。

 

  5、掌握了一手信息及实际问题,并有了解决的案例,这为以后制定全省政策提供了良好的依据。 这时候省代也看到了希望,李总,翟总均指示全省学习这种做法。

 

  所以要想做透市场只有放下身段到一线扎下根来,实实在做事,不光做教练,也要做运动员。

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