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读《请派个优秀的销售经理来》之感(福建罗凤华)

文章来源:海南女娲 福建罗凤华    发布时间:2015-12-17    阅读次数:10916    分享到:

  读完这篇文章,感受非常多。就福建市场而言,因无标,无省代,产品的开发一直围绕着部队医院、民营、院外、OTC连锁来开展工作,规划较小,没有大的统筹方向。在看完这遍文章后对今后一些市场布局和方式方法方面有了更深刻的认识:

 

  1、产品定位

 

  无省代,但可以化零为整,整合资源,像益母草部队医院, 那我们给代理商能提供什么,无非是适合操做益母草这类的中型代表,让产品进医院后能形成稳定的销售,而不是上面提到的:一味的按照公司的销售指标,去压货。

 

  2、产品的熟悉度

 

  要熟悉公司的产品卖点,特别是院外,我们如果针对公司各产品的卖点,一起打包让客户推广,像漳州的客户潘武华,在操做东山县医院院外时,就利夫康,乳疾灵,益母草进行科室打包,那样虽然销售量不大,但整体较稳定。

 

  3、关于客户维护方面

 

  因及时跟进,有一些客户确实做不好我们的产品的,让他们无怨言的交出市场,这次做不好,但我们女娲公司后续还有更多的产品,销售可以断,但交情不断,我们应该和代理商成为朋友,而不是一味的客户与厂家的关系。

 

  4、给自己的定位

 

  每个市场氛围不一样,特别是福建,不能站着很高的姿态在等着代理商,我们要尽最大努力沉到市场中,多找一些所谓的“小人物”,一点一滴的做,那就更需要自己比一些有标的市场更加努力。

 

  以上几点是此次阅读完董事长分享文章的体会:2015年马上就结束了,虽然业绩黯然,但自己确实是在努力,在成长,展望2016年,公司更多的新产品推出,那就更需要我们,更努力,更执着,按照公司的规格,去开展工作,去完成销售业绩。相信福建市场一定会有一个崭新的面貌,再此感谢懂事长给予的分享。

 

 

  读后感点评总结分享:

 

  认真阅读完各位商务经理对《请派个优秀经理来》的个人读后感与心得,其中,广东江经理、湖南上官经理、安徽王经理、湖北王经理、江苏蔡经理在体会中的一些真实的东西值得学习和推荐:

 

  1.广东江经理:敢于下沉市场,不浮于表示,重视学术,为省代解决了上量困难的问题,既得到了代理商的认可,又提高销售业绩,一马当先。

 

  2.湖南上官经理:踏实做事,能通过自己的承信来感动代理商,让代理商全力以赴,开辟市场。

 

  3.安徽王经理:预知问题,能及时发现并解决问题,在无标的情况,产品布局合理,方向正确。

 

  4.湖北王经理:定时定期检查自己的成果,总结,并在短期内接手市场,并能和省代配合的很好。

 

  5.江苏蔡经理:熟悉市场,了解招标政策,有助于帮助代理商提供正确的招标方案和销售政策。

 

  首先非常感谢各位省区经理的分享:对照各省区经理心得体会发现自己存在很多不足,需要改进的几点。

 

  1、省代问题,公司产品在福建市场中无省代,感觉是单打独斗,这点必须想法纠正,或结合市场,将一些中型客户组合。

 

  2、院外市场,和连锁药店市场的布局问题,继有开发,又流失,不能形成一个好的氛围,不能像安徽王经理那样,开发一片市场就是一片市场,能形成销售业绩。

 

  3、销售业绩停至不前,招标无望,心态上有了一定的扭曲,这点需要调整,要将市场更有规划的做长远打算。

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